La prima regola di un mercato dove vi è bassa fiducia verso l’acquisto è trasmettere tranquillità di lunga durata.
Quanto avvenuto negli ultimi 8 giorni in Ucraina, con la prospettiva di una guerra in Europa e scenari del tutto imprevedibili, lascia tutti noi sgomenti e in preda alle preoccupazioni. Questi avvenimenti sono nefasti da un punto di vista umanitario, minano la ripresa e producono un impatto importante su tantissimi comparti industriali, tra i quali quello automotive
Il mercato, già sofferente a causa del blocco delle catene produttive post Covid, è nuovamente messo sotto pressione con un orizzonte temporale incognito. Come imprenditori o manager del settore Auto, non possiamo non pensare al domani e a come difendere le nostre aziende da questa nuova turbolenza.
L’impatto della guerra è legato a due aspetti.
In primis alle materie prime.
Sui mercati è già visibile un innalzamento dei costi di tutto il comparto con conseguenze sia verso la produzione dei chip che a 360° su diversi altri aspetti. In Italia non si vendono veicoli importati dalla Russia, ma poco importa. L’aumento dei costi sulle materie prime indurrà incrementi a catena su tutta la filiera, ritardi di produzione ed un ulteriore aumento dei prezzi delle auto nuove.
La seconda criticità è legata al sentiment delle persone.
Come normalmente accade, a fronte di eventi particolarmente negativi, l’atteggiamento di noi tutti diventa difensivo, teso a proteggere il patrimonio personale e familiare. Si abbassa la propensione al rischio e di conseguenza la voglia di esporsi a nuovi costi o investimenti.
A prescindere dal fatto che possa esplodere una guerra ancor più ampia, le persone sono già coinvolte emotivamente. Tale fattore le porta ad evitare spese importanti, proprio come l’acquisto di un’auto, che dati gli importi elevati, è subito sospeso e rimandato a momenti di maggior sicurezza e tranquillità.
In arrivo pesanti turbolenze
Questi fenomeni, in base ai nostri studi, impatteranno in modo particolare sul mese di marzo, potendo anche peggiorare a partire da aprile. E’ noto che alcune case automobilistiche abbiano già comunicato ai propri Dealer la chiusura della produzione, che comporterà ulteriori ritardi sulle consegne.
Complessivamente, in modo particolare a causa del sentiment del cliente, prevediamo una contrazione degli ordini di almeno il 20% rispetto all'anno precedente, già infelice. Se a ciò sommiamo che a febbraio 2022 le immatricolazioni hanno subito un crollo del 22.6% rispetto al 2021, le prospettive possono essere molto preoccupanti.
3 consigli su come mettere al riparo l’azienda
Che cosa può fare un Dirigente o un Titolare di Concessionaria per mettersi al riparo da queste turbolenze, che sono completamente fuori dal suo controllo?
Coltivare la fiducia dei clienti interni
Il primo consiglio che mi sento di dare è di coltivare la fiducia dei clienti interni, ovvero del proprio Team di lavoro
Avere un approccio di trasparenza e correttezza nei confronti delle persone significa avere rispetto delle loro esigenze. Il proprio team, in modo particolare quello di vendita, ha la necessità di recuperare profitto soprattutto dove i venditori vivono di provvigioni sulle vendite.
Una soluzione è quella di premiare i contratti e le acquisizioni, favorendo l’attenzione verso il margine e introducendo nuovi servizi che possano portare nuove linee di business. Ovviamente, questo comporta uno sforzo aggiuntivo da parte di tutti e una maggiore attenzione nella gestione del portafoglio clienti.
Maggiore attenzione al cliente finale
La seconda raccomandazione è di rivolgere l’attenzione al cliente finale tutelandolo sotto vari punti di vista. E’ importante informarlo senza preoccuparlo, motivando eventuali ritardi di produzione e consegna.
Una buona idea è quella di prevedere la possibilità di includere nel contratto di acquisto un controllo aggiuntivo del veicolo posseduto in modo da evitare il rischio che il cliente rimanga a piedi in caso di guasto del suo attuale veicolo.
Un ulteriore aspetto fondamentale oggi per l’imprenditore è l’essere in grado di far identificare in modo corretto al team di vendita il valore del veicolo usato, che a questo punto rientrerà non più nei normali canoni del recente passato ma con tempistiche molto più lunghe. Di conseguenza, con un appesantimento del chilometraggio ed una inevitabile riduzione del valore. Sempre che l’usura non comporti ulteriori aggravi.
Parliamoci chiaro: fare oggi un contratto, bloccando il valore di un usato che rientrerà tra 8 mesi, non è solo rischioso, potrebbe annientare un potenziale profitto. Tuttavia, anche lasciare una stima non puntuale alla sensibilità personale resta un gioco d’azzardo, che peraltro non trasmette sufficiente fiducia al cliente da indurlo a una rapida chiusura del contratto.
Per questo è sempre più importante dotarsi di strumenti oggettivi di forecast che permettano un confronto chiaro e trasparente dell’andamento del valore del veicolo del cliente, così che lui si senta tranquillo nella valutazione temporale del veicolo.
Vendita di garanzie e servizi che tutelano il cliente
Ultimo pilastro è la vendita di servizi e di garanzie che tutelino concretamente il cliente, puntando a rafforzare la Brand Awareness. Un esempio può essere l’introduzione di programmi di fidelizzazione scritti e predeterminati e garanzie di lunga durata, anche a 7 o 10 anni, che sostengano in modo concreto un ciclo di sostituzione programmato.
Questo non solo permette di aprire una nuova linea di profitto nell’immediato, a sostegno delle casse e del bilancio, ma soprattutto permette ai tuoi clienti di riconoscere nella tua offerta il valore aggiunto per l’acquisto.
E’ bene ricordarsi che per vendere non bisogna pensare solo a se stessi ma anche a chi si ha di fronte, soprattutto in tempi incerti come quelli attuali. La prima regola di un mercato dove vi è bassa fiducia verso l’acquisto è trasmettere tranquillità di lunga durata.